Le coût par Lead est un modèle de paiement de la publicité en ligne. Il consiste à payer l’hébergeur (régie publicitaire de Google par exemple) à chaque fois qu’un prospect se transforme en lead généré (exemple : inscription d’un prospect à une NL, appel téléphonique, formulaire d’inscription, création de compte, etc.).

L’objectif de la génération de lead est généralement de récolter des données personnelles des visiteurs (Nom, prénom, adresse électronique, etc.) afin de les recontacter ultérieurement pour des publicités par exemple.

Le paiement pour l’hébergeur est donc garanti par une action déjà prédéterminée sur le site de l’annonceur.

La formule du coût par lead (CPL) est très simple :

Coût par Lead = Total dépenses marketing* / Total lead collectés

Ou si vous utilisez la plateforme Google Ads:

Coût par Lead = Coût (total des dépenses investis sur la plateforme) / acquisition

A noter que pour un cas général, les dépenses marketing comprennent l’ensemble des coûts directs et des coûts indirects liés à la mises en place de votre stratégie d’acquisition digitale (exemple : équipe marketing en charge du projet, coût des prestataires, dépenses publicitaires, etc.)

Sachez que 2 indicateurs peuvent vous aider dans la détermination de votre coût par lead (CPL) :

• Le CPC (coût par clic) de votre secteur d’activité
• Le taux de conversion en lead (= conversions/clics)

Parmi les outils proposés par la plateforme Google Ads, il existe un « outil de planification de mots clés » qui vous fournit gratuitement une estimation des coûts de différents mots clés liés à votre secteur d’activité.

• Connectez-vous à la plateforme via l’adresse mail utilisée pour la création de votre compte
• L’outil de planification est disponible dans l’onglet Facturation en haut à droite.

Cet outil Google vous permet de trouver de nouveaux mots clés quel que soit le secteur (Immobilier, Automobile, Alimentaires, etc), d’évaluer leur volume de recherche et vous offre également une estimation de leurs coûts.

Exemple : Nous avons recherché les mots « Robes », « Pantalons » et « Vestes »

Cet outil indique les fourchettes hautes et basses d’enchères pour nos mots clés dans un premier temps. Ensuite vous trouverez des idées de mots clés à choisir afin de développer votre liste. Avec une estimation moyenne du niveau de concurrence sur le marché et du coût que cela implique. Ici pour notre exemple, nous pouvons voir que le concurrence est rude.

En fonction de votre secteur d’activité, un lead peut ne pas coûter le même prix. En effet, une grande entreprise spécialisé dans le domaine du luxe par exemple peut avoir davantage de budget afin de cibler des prospects en particulier et ainsi générer des leads qualifiés. A contrario, une entreprise à taille humaine proposant par exemple des prestations à des tarifs abordables peut avoir un budget plus restreint ou classique.

Votre stratégie marketing digital dépend ainsi de votre business, de vos objectifs et du budget que vous être prêt à investir pour l’acquisition d’un nouveau lead. A noter également qu’on peut déterminer différents types de lead, et cela dépend de la quantité d’informations que vous collectez. Par exemple, l’abonnement d’un prospect à une newsletter ne permet pas d’avoir autant d’informations que la prise de contact via un formulaire donnant accès à peut être plus de données.

Il est très difficile de répondre à cette question. Il n’existe pas de prix exact ou de fourchette de prix déterminant si un CPL est bon ou non, encore moins s’il est rentable. En effet, la réponse dépend de votre business, de vos objectifs, et surtout de votre secteur d’activité.

Connaître combien un lead (nouveau client par exemple) vous coûte peut vous faciliter la tâche. L’idéal serait de calculer le CPL de chacun de vos canaux digitaux d’acquisition de trafic (Référencement payant, référencement naturel, réseaux sociaux, affiliation, etc.). Cela vous permettra de déterminer une fourchette plus précise selon votre business et de l’ajuster en fonction de vos souhaits.

Un lead qualifié désigne un internaute réellement intéressé par le produit ou service que vous lui proposer. Il a généralement volontairement pris contact via un formulaire de prise de contact, un numéro indiqué sur votre site ou l’inscription à un évènement proposé sur votre site.

Il est donc beaucoup plus susceptible de passer à l’étape « conversion » et reste plus intéressant qu’un lead dit « classique ».

Si vous souhaitez obtenir davantage de leads qualifiés, il est important de travailler votre présence sur internet. Et cela passe par le contenu que vous proposez via votre référencement naturel (SEO), la qualité des campagnes publicitaires que vous mettez en avant via votre référencement payant (SEA). En effet, vos annonces doivent être soignées, pertinentes et répondre à la requête tapé dans la barre de recherche par l’internaute. Les liens de redirection doivent être également permettent un résultat le plus affinés possible. Retrouvez notre article « comment améliorer votre stratégie SEA » pour en savoir plus.

Vous l’avez compris, générer des leads n’est pas une mince affaire. Il vous faut déterminer une stratégie d’acquisition claire, et suivre des étapes incontournables afin d’y parvenir. Aussi, ces étapes vous permettront de bien connaître votre CPL et ainsi déterminer la rentabilité des outils digitaux utilisés. Contacter une agence SEA ou une agence SEO peut être bénéfique pour respecter ces étapes.

Notre agence Pixalione est spécialisée dans le domaine du Search Digital (SEO, SEA, SMA, PLA) depuis 13 année et fais partit du réseau Google Partner Premium. N’hésitez pas à contacter nos consultants SEA, SEO ou SMA pour vos orienter et vous accompagner dans la création et l’optimisation de vos campagnes publicitaires, définir le CPL optimal, ou vous aider à attirer davantage de lead qualifiés.